ROAS nedir? Reklam kârı nasıl hesaplanır?
ROAS, reklamın ne kadar ciro ürettiğini gösterir. Fakat tek başına kârlılığı kanıtlamaz. Bu rehberde ROAS, ACoS, gerçek reklam kârı ve başabaş ROAS kavramlarını pazaryeri satıcısının gözüyle sade biçimde ele alıyoruz.
ROAS nedir?
ROAS, “Return on Ad Spend” ifadesinin kısaltmasıdır ve reklam harcamasının ürettiği dönüşüm değerini ölçer. E-ticarette dönüşüm değeri çoğunlukla reklamla ilişkilendirilen satış cirosudur. ROAS 5,00x ise, reklam için harcanan her 1 TL karşılığında 5 TL reklam cirosu oluşmuş demektir.
Sonuç “kat” olarak 5,00x ya da yüzde olarak %500 gösterilebilir. İki gösterim aynı şeyi anlatır. Google Ads de ROAS hesabını dönüşüm değeri ile maliyet arasındaki oran olarak tanımlar. Pazaryeri reklam panellerinde kullanılan ilişkilendirme süresi ve satış değeri tanımı farklılaşabileceği için karşılaştırma yaparken aynı tarih aralığını kullanmak önemlidir.
ROAS nasıl hesaplanır?
Basit örnek
Bir kampanyada 1.000 TL reklam harcadığınızı ve bu reklamlara 5.000 TL satış cirosu atfedildiğini düşünelim.
5.000 ÷ 1.000 = 5,00x ROAS, yani %500.
Bu sonuç reklamın ciro üretme verimini anlatır. Kampanyadan 20 sipariş geldiyse reklam maliyetiniz sipariş başına 50 TL’dir. Ancak ürün maliyeti, pazaryeri komisyonu, kargo, paketleme, kupon katkısı ve iadeler hesaba katılmadan “kampanya kârlı” denemez.
Yüksek ROAS neden her zaman yüksek kâr değildir?
İki ürün aynı 5,00x ROAS değerine sahip olabilir; fakat maliyet yapıları farklıysa biri kâr ederken diğeri zarar edebilir. Brüt marjı düşük bir üründe komisyon ve lojistik giderleri ciroyu hızla tüketir. Bu nedenle reklam kararını yalnızca platform panelindeki ROAS sütununa bakarak vermek yanıltıcıdır.
| Kalem | Örnek tutar |
|---|---|
| Reklamdan gelen ciro | 5.000 TL |
| Reklam harcaması | 1.000 TL |
| Ürün maliyeti (20 × 80 TL) | 1.600 TL |
| Komisyon (%15) | 750 TL |
| Kargo ve paketleme (20 × 40 TL) | 800 TL |
| Tahmini reklam kârı | 850 TL |
Bu örnekte 5,00x ROAS ile kampanya 850 TL tahmini kâr bırakıyor. Ürün maliyeti sipariş başına 180 TL olsaydı, aynı ciro ve aynı ROAS ile sonuç 1.150 TL zarar olurdu. ROAS değişmediği hâlde kârın tersine dönmesi, maliyet verisinin neden vazgeçilmez olduğunu gösterir.
Reklam kârı formülü
İadeler, iptaller, KDV, kupon katkıları ve pazaryerine özgü ek kesintiler işletmeden işletmeye değişir. Bu kalemleri mümkün olduğunca kendi muhasebe ve pazaryeri raporlarınızdan alın.
ACoS nedir ve ROAS’tan farkı ne?
ACoS, reklam harcamasının reklam cirosuna oranıdır. ROAS’ın tersidir. 1.000 TL harcama ve 5.000 TL reklam cirosunda ACoS %20’dir. ROAS yükseldikçe ACoS düşer.
Hedef ACoS belirlerken ürünün reklam öncesi katkı payını dikkate alın. Örneğin cirodan ürün, komisyon ve sipariş giderleri çıkarıldığında %37 katkı payı kalıyorsa, diğer koşullar sabitken %37 ACoS yaklaşık başabaş noktasıdır. Daha düşük ACoS kâra, daha yüksek ACoS zarara işaret edebilir.
Başabaş ROAS nedir?
Başabaş ROAS, reklam sonrası kârın sıfır olduğu en düşük ROAS seviyesidir. Önce reklamdan önce kalan katkı payını hesaplayın. Ardından reklam cirosunu, zarar etmeden harcayabileceğiniz azami reklam bütçesine bölün.
Yukarıdaki örnekte reklam öncesi katkı payı 1.850 TL’dir. 5.000 TL ciroyu 1.850 TL’ye böldüğümüzde başabaş ROAS yaklaşık 2,70x çıkar. Gerçek ROAS 5,00x olduğu için kampanya başabaş seviyesinin üzerindedir.
Rakamlarınızı şimdi kontrol edin
Ücretsiz hesaplayıcıya reklam harcamanızı, cironuzu ve gerçek sipariş giderlerinizi girerek ROAS, ACoS, reklam kârı ve başabaş ROAS değerlerini birlikte görün.
ROAS yorumlarken sık yapılan 6 hata
- Ciroyu kâr sanmak: Reklam panelindeki satış değeri, giderler düşülmeden önceki tutardır.
- Farklı tarih aralıklarını karşılaştırmak: Harcama ve satış verileri aynı döneme ait olmalıdır.
- İlişkilendirme penceresini gözden kaçırmak: Platformlar satışları reklama farklı sürelerle bağlayabilir.
- İade ve iptalleri yok saymak: İlk rapordaki ciro, netleşen tahsilattan yüksek olabilir.
- Tüm ürünlere tek hedef koymak: Marjı farklı ürünlerin başabaş ROAS değerleri de farklıdır.
- Çok küçük veride karar vermek: Birkaç siparişlik kısa dönem, kampanyanın normal performansını temsil etmeyebilir.
Sık sorulan sorular
İyi bir ROAS kaç olmalı?
Her işletme için tek bir doğru sayı yoktur. İyi ROAS; ürün maliyeti, komisyon, lojistik giderleri, iade oranı ve hedef kârınıza bağlıdır. Önce ürününüzün başabaş ROAS değerini hesaplayın.
ROAS yüzde mi, kat mı gösterilir?
İkisi de kullanılabilir. 4,00x ROAS ile %400 ROAS aynı değerdir.
Organik satışlar ROAS hesabına eklenir mi?
Standart kampanya ROAS hesabında yalnızca reklama ilişkilendirilen dönüşüm değeri kullanılır. Reklamın organik sıralama veya marka araması üzerindeki dolaylı etkisini ayrıca değerlendirmek gerekir.
ROAS yüksek, kâr neden düşük?
Ürün maliyeti, komisyon, kargo, indirim ve iadeler yüksek olabilir. ROAS yalnızca reklam cirosunun reklam maliyetine oranıdır; net kâr hesabı değildir.
Editoryal not: Bu içerik genel bilgilendirme amaçlıdır. Hesaplamalarda kendi pazaryeri raporlarınızı, muhasebe kayıtlarınızı ve güncel vergi uygulamalarını esas alın.